本日も世界の最新プライシングニュースをお届けしたいと思います！
今回は以下の3本を紹介したいと思います。
東大、企業データ解析の新会社 価格設定など助言
東京大学は1.5億円を出資して株式会社「東京大学エコノミックコンサルティング」を設立しました。民間企業が保持するデータを活用し、価格設定などを助言します。また、政府や地方自治体が実施する補助金制度の政策効果も主要事業に位置付けます。
最高経営責任者（CEO）にはアマゾンジャパンで書籍事業などに関わった川原田陽介氏（43）が就任しました。近年需要が高まりつつある経済学者が、企業での実証研究へ携わるハードルを下げる狙いもあります。依然、大学とビジネスの結びつきが弱い日本において、どのような役割を果たしていくのか注目が集まります。
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独Pricefxはクラウド型ソフトウェア開発に向けて69億円を調達
ドイツ・ミュンヘンに本拠地を構えるPricefxは、クラウド型価格算出ソフトウェアサービスを提供するスタートアップです。同社は、シリーズCにあたる今回に69億円を調達し、累計138億円を資金調達しました。今回調達した資金は、SaaSビジネス事業者としての地位を確立するための投資に利用される見込みです。
来年に創立10年目を迎えるPricefxは、PO＆M（価格最適化管理ツール、Price Optimization Managementの略）やCPQ（顧客が要求する製品仕様から効率的に見積もりを作成するための機能、Configure, Price, Quoteの略）サービスを提供しています。こうしたサービスの鍵となるAI強化のため、同社は5月に仏・Brennus Analyticsを買収しました。今後、欧州では価格算出ソフトウェアの需要の更なる高まりが予想されています。
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B2Bダイナミックプライシングでは何が重要なのか？
近年、大企業では顧客・商品毎にリアルタイムで価格算出を行うツールにより価格戦略を改善しています。特に、B2Bビジネスを行う企業の営業部門では、ダイナミックプライシング（以下、DP）導入が浸透しています。しかしながら、こうした価格算出ツール導入は幾つもの課題を孕んでいます。例えば、過去データは成形されておらず、競合データも入手できず、営業部門が推奨価格を取り入れないなどが主な問題です。このような課題は多くの企業に馴染みがあるのではないでしょうか。実際、DP導入には、解析技術と同等またはそれ以上に、働く人々や導入プロセスが重要となります。
実際、ある医療技術開発会社では営業部門の人々へどのようにDPツールを実務に生かすという教育を徹底しました。その成果もあり、同社は4〜8%もの利益改善を達成しました。この事例が示す通り、DPが企業に与えるインパクトは、営業部門がどれほどこの新たなツールに適応できるにかかっているといっても過言ではありません。
ダイナミックプライシングの本当の価値とは？
第1に、DPによって企業は、「いつ価格を上げて需要の増加に対応すべきか」と「いつ価格を下げて販売量の減少シグナルに対応すべきか」をより正確に理解・予測が出来ます。より詳細な洞察を提供するDPは、意思決定プロセスを改善させ、組織の判断をスピードアップするのに役立ちます。
第2に、DPは自らアルゴリズムを強化させます。営業チームが新しい価格設定アプローチをテストする際、彼らはシステムに営業成果の情報をフィードバックして、精度を徐々に改善し、新しい洞察を得ることが可能です。
一つ意識をする必要があるのは、DPアルゴリズムは各社独自のものが必要だという点です。会社毎に、これまで蓄積された過去データや顧客の特性、更に販売する製品や価格の流動性は異なるため、独自のアルゴリズムが求められます。また、そうして開発されたアルゴリズムは、実際に運用されていく中で新たなデータをインプットすることで、自ら学習していきます。そうした過程を経て、カスタマイズされたDPが可能となります。
人々 — マインドセットの変化と社員教育
冒頭で述べた通り、良いDPツールだけではその効果が十分に発揮されません。実際に多くの一流企業が、営業部門でDPを受け容れてもらえるようなアプローチを実施しています。そうしたアプローチが、DPツールがもたらす価格の科学的合理性と営業部門で蓄積されたノウハウの融合を実現するのです。
ある化学メーカーは、こうした適切なDP導入により自社のEBITDAが年間64億円上昇と売上利益率8％上昇が見込めると推計しました。同社は、DP導入に加え、営業部門の社員トレーニングプログラムを実施したことで、たった1年間で大きな成功を収めました。
総括
ダイナミックプライシング技術は競争の先頭に立ち続けるためには必要不可欠となりました。しかしながら、ツールやアルゴリズムだけでは十分とは言えず、社員とその導入・実行プロセスに細心の注意を払わなければ、大きな効果を見込めないと認識しなければなりません。。
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本日は以上の3本の記事を紹介させて頂きました。近年、注目を浴び始めているダイナミックプライシングの今後にも注目ですね。今後はこちらで毎週プライシングに関する記事を発信していきますので、ぜひご覧ください！
（ダイナミックプラス 菊川）
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