最新プライシングニュース Vol.2

国内外の最新プライシングニュースを毎週配信!!

都内は連日35度を超える暑さとなり、マスクを着用しながらの生活は大変厳しいと感じる日々かと思います。

『最新プライシングニュース』では、世界各国で毎日アップデートされるプライシングニュースを、忙しいビジネスマンの方々・価格に興味をお持ちの方々へ簡潔にわかりやすく発信していきます

こちらで発信する弊社のプライシングニュースが、読者の皆様にとって価格という一つの概念を考えるきっかけになれば本望であります。

それでは早速、今週の記事3本を紹介していきます!

①『東大、企業データ解析の新会社 価格設定など助言』

原題ママ:日経新聞より引用。リンクはこちらから。

東京大学は1.5億円を出資して株式会社「東京大学エコノミックコンサルティング」を設立した。民間企業が保持するデータを活用し、価格設定などを助言する。また、政府や地方自治体が実施する補助金制度の政策効果も主要事業に位置付ける。

最高経営責任者(CEO)にはアマゾンジャパンで書籍事業などに関わった川原田陽介氏(43)が就任した。近年需要が高まりつつある経済学者が、企業での実証研究へ携わるハードルを下げる狙いがある。依然、大学とビジネスの結びつきが弱い日本において、どのような役割を果たしていくのか注目が集まる。

②『独Pricefxがクラウド型ソフトウェア開発に向けて69億円を調達』

ドイツ・ミュンヘンに本拠地を構えるPricefxは、クラウド型価格算出ソフトウェアサービスを提供するスタートアップだ。同社は、シリーズCにあたる今回69億円を調達し、累計138億円を資金調達した。今回調達した資金は、SaaSビジネス事業者としての地位を確立するための投資へ利用するという。

来年に創立10年目を迎えるPricefxは、PO&M(価格最適化管理ツール、Price Optimization Managementの略)やCPQサービス(顧客が要求する製品仕様から効率的に見積もりを作成するための機能、Configure, Price, Quoteの略)を提供している。こうしたサービスの鍵となるAI強化のため、同社は5月に仏・Brennus Analyticsを買収している。今後、欧州では価格算出ソフトウェア需要の更なる高まりが予想されている。 

 

③「B2Bダイナミックプライシングでは何が重要なのか?」 

近年、大企業では顧客・商品毎にリアルタイムで価格算出を行うツールにより価格戦略を改善している。特に、B2Bビジネスを行う企業の営業チームではダイナミックプライシング(以下、DP)導入が加速している。ただ、価格算出ツール導入は幾つもの課題を孕む。例えば、過去データは整形されておらず、競合データも入手できず、営業チームが推奨価格を取り入れないなどが課題として挙がる。このような問題は多くの企業に馴染みがあるのではないだろうか。DP導入には解析技術と同等またはそれ以上に、働く人々や導入プロセスが重要となる。

実際、ある医療技術開発会社では営業チームの人々へどのようにDPツールを実務に生かすという教育を徹底した。その成果もあり、同社は4〜8%もの利益改善を達成した。この事例が示す通り、DPが企業に与えるインパクトは、営業チームがこの新たなツールにどれほどスムーズに適応できるにかかっているといっても過言ではない。

ダイナミックプライシングの本当の価値とは?

第1にDPによって企業は、「いつ価格を上げて需要の増加に対応すべきか?」と「いつ価格を下げて販売量の減少予測に対応すべきか?」をより正確に実行出来る。より詳細な洞察を提供するDPは、意思決定プロセスを改善させ、組織の判断をスピードアップするのに役立つ。

第2にDPは自らアルゴリズムを強化させる。営業チームが新しい価格設定アプローチをテストする際、彼らはDPシステムに営業成果の情報をフィードバックして、精度を徐々に改善し、新たな洞察を得ることが可能だ。

一つ意識をする必要があるのは、DPアルゴリズムは各社独自のものが必要だという点だ。会社毎に、これまで蓄積された過去データや顧客の特性、更に販売する製品や価格の流動性は異なるため、独自のアルゴリズムが求められる。また、そうして開発されたアルゴリズムは実際に運用されていく中で新たなデータをインプットし、自ら学習する。そうした過程が独自にカスタマイズされたDPを実現する。

人々—マインドセットの変化と社員教育

冒頭で述べた通り、良いDPツールだけではその効果が十分に発揮されない。実際に多くの一流企業が、営業チームでDPを受け容れてもらえるようなアプローチを実施している。そうしたアプローチが、DPツールがもたらす価格の科学的合理性と営業チームで蓄積されたノウハウの融合を実現するのだ。

ある化学メーカーは、こうした適切なDP導入により自社EBITDAの年間64億円上昇と売上利益率8%上昇が見込めると推計した。同社はDP導入に加え、営業チームの社員トレーニングプログラムを実施したところ、たった1年間で推計通りの大きな成功を収めた。

総括

ダイナミックプライシング技術は競争の先頭に立ち続けるためには必要不可欠となった。しかしながら、ツールやアルゴリズムだけでは十分とは言えず、社員とその導入・実行プロセスに細心の注意を払わなければ、大きな効果を見込めないと認識せねばならない。

 

本日は3本の記事を紹介させて頂きました。特に最後の記事はマッキンゼーによるB2Bビジネスの営業チームにおけるダイナミックプライシングの活用に関する興味深い考察でしたので、詳細に解説致しました。

『最新プライシングニュース』では国内外のプライシングニュースを発信していきますので、是非チェックしてみて下さい!

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